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Comment percevez-vous Pige Québec?

Pour ceux qui pensent qu’il s’agit d’un outil de développement d’affaires qui fera magiquement tripler ou quadrupler leur chiffre d’affaires, désolée de vous décevoir, mais ce n’est pas  une formule miracle.

Dénicher de nouveaux contrats dans votre champ d’expertise nécessite beaucoup de travail, de temps et de persévérance. En effet, il ne suffit pas de publier une offre de service et attendre que les mandats tombent du ciel.

Même le plus aguerri des consultants se doit de développer ses tactiques pour identifier les bons leads et les transformer en clients durables. C’est un travail constant, qui demande de la rétroaction, de la stratégie et de la patience.

Voici 9 pistes de solution pour vous aider à utiliser Pige Québec de la manière la plus efficace possible pour dénicher des contrats.

1. Rappelez-vous : c’est à VOUS de séduire vos leads

De façon générale, les entreprises qui recherchent des pigistes manquent de temps. Si vous les abordez en leur demandant de s’informer sur vos réalisations, vous risquez fort probablement de les perdre. Pour les convaincre de faire affaire avec vous, vous devez rapidement leur démontrer votre valeur de manière claire et concise.

En effet, il existe toute une différence entre un « Voici ce que je peux vous offrir » et un « Cliquez ici pour voir ce que je peux vous offrir. » Évitez de complexifier le processus et démontrez rapidement aux entreprises qui ont besoin de vos services pourquoi vous êtes le bon choix pour elles. Vous mettez ainsi toutes les chances de votre côté.

2. Soyez attentif aux besoins

Avez-vous déjà eu affaire à un consultant qui manquait d’écoute et qui semblait préparer sa prochaine réplique au lieu de chercher à vous comprendre? Si tel est le cas, vous savez sans doute à quel point ça peut tuer la confiance. Prêter une oreille attentive à vos leads vous permet de cerner avec précision leurs besoins et identifier plus facilement les pistes de solutions appropriées.

Dès le premier contact, vous devez être en mode « Écoute ». Avant de vous lancer dans une longue explication, assurez-vous de bien saisir la réalité de l’entreprise. Par la suite, validez avec elle ce qu’elle cherche en reformulant ses besoins dans vos mots. Pour un client potentiel, c’est très rassurant et ça démontre que vous êtes en plein contrôle de la situation.

N’oubliez pas que l’écoute, ça se travaille. Exercez-vous avec vos amis, votre conjoint(e) ou vos collègues. Vous pourriez être surpris des résultats.

3. Posez des questions

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Au-delà de l’écoute, il y a aussi l’art de poser les bonnes questions. Parce que même si vous écoutez, parfois, il faut demander des précisions. Et avec des questions ciblées, vous saurez vous vendre plus efficacement.

Pour vous aider à bien questionner, pensez « QQOQCCP» :

  • Qui?
  • Quoi?
  • Où? 4 points d'interrogation
  • Quand?
  • Comment?
  • Combien?
  • Pourquoi?

N’hésitez pas à demander plus de précisions à votre interlocuteur afin de cerner son identité d’entreprise, ses besoins, ses inquiétudes ou ses attentes. Idéal pour comprendre ce qu’on attend vraiment de vous.

Attention toutefois de ne pas poser une question à laquelle votre potentiel client a déjà répondu, sans quoi vous pourriez passer pour quelqu’un qui manque d’écoute.

 4. Retravaillez sans cesse votre pitch de vente

Chaque lead comporte son lot de différences et de particularités. C’est normal d’ailleurs, puisqu’ils disposent tous de leurs propres problèmes, de leurs propres forces et de leurs propres expertises.

Donc, ce n’est pas parce qu’une approche a fonctionné hier qu’elle sera à nouveau efficace le lendemain. Le développement d’affaires, c’est cette capacité d’ajuster son discours en fonction de plusieurs profils. Alors, avant de sortir l’artillerie lourde, assurez-vous de disposer des bons arguments pour chaque type de clientèle.

Pour y arriver, c’est inévitable, il faut faire vos devoirs :

  • Épluchez le site Web de votre lead;
  • Scrutez ses communications à la loupe;
  • Informez-vous sur ses réalisations;
  • Faites une veille des principales nouveautés dans son domaine;
  • Et, encore une fois, posez des questions pertinentes.

Par la suite, quand viendra le temps de la grande séduction, vous maximisez vos chances d’en venir à une entente de service satisfaisante pour les deux parties.

5. Spécialisez-vous

Comment se distinguer dans un marché saturé? De quelle façon parviendrez-vous à briller parmi des dizaines, voire des centaines, de candidats potentiels? En ajoutant des cordes à votre arc, bien entendu! La formation continue est une redoutable manière de sortir du lot et de varier le type de mandats qu’on vous confie.

Prenons un exemple : vous évoluez dans le domaine du graphisme et vous souhaitez maximiser vos chances d’obtenir des mandats. Pour ce faire, vous diversifiez votre offre de services en vous spécialisant dans le design de logos, d’emballage (packaging), de site Web ou d’enseignes de commerce. Bref, plus vous saurez vous spécialiser dans toutes les sphères de votre domaine, et plus vous deviendrez attrayant pour les donneurs d’ouvrage.

6. Identifiez les bons mandats

Qu’est-ce qu’un bon mandat exactement? C’est une question importante à se poser, peu importe votre niveau d’expérience. De façon générale, un bon mandat :

  • Vous permet de dégager une marge de profit intéressante;
  • Vous donne la possibilité d’agrandir votre réseau de contacts;
  • Vous offre la chance d’apprendre.

Très rapidement, il est facile de savoir si ces facteurs sont au rendez-vous. Bien sûr, vous pouvez également ajouter vos propres critères de sélection. Par exemple, vous pourriez choisir d’accepter uniquement les mandats à court terme, à long terme, sur place ou à distance.

Avant de sauter sur la première offre venue, prenez le temps de vous demander si ce mandat est pour vous. Et si vous sentez d’entrée de jeu que le travail qu’on vous demande ne cadre pas avec vos compétences, il vaut mieux passer votre chemin et vous tourner vers la prochaine opportunité. Rassurez-vous : vous aurez bien d’autres occasions de faire valoir votre talent (et au juste prix). En apprenant à identifier les bons mandats, vous réduisez du même coup les chances de vivre une mauvaise expérience.

7. Faites preuve d’initiative et de proactivité

Pour démontrer votre valeur lors de l’étape de la prospection, parfois, il faut voir plus loin que votre client. Vous devez savoir anticiper certaines demandes. N’oubliez pas que vos leads veulent d’abord et avant tout faire affaire avec un pigiste qui leur simplifie la vie. En faisant preuve d’initiative et en étant en mode « solution », vous pouvez leur faire sauver beaucoup de temps et cela vous donne une excellente réputation au sein de votre réseau. Ainsi, vous augmentez les probabilités d’avoir de bonnes références.

Vous avez de la difficulté à anticiper et prendre de l’initiative? Heureusement, il existe des solutions :

  • Appeler le client et faire des suivis sur votre soumission en cours;
  • Contacter le client pour lui demander des précisions sur ses besoins.

Souvent, un pigiste entreprenant qui sait prendre les choses en main, ça se voit. Et croyez-nous, les entreprises aiment ce genre de profil. Et surtout, n’hésitez pas à sortir de votre zone de confort!

8. Développez une attitude de gagnant

Personne n’aime travailler avec des gens négatifs ou défaitistes. Vous savez, le genre d’individu qui joue sans cesse à la victime? Celui qui blâme ses collègues ou les outils avec lesquels il travaille pour justifier ses propres revers? Il est bien rare que les donneurs d’ouvrage contactent à nouveau ce genre d’individu pour leur confier un mandat.

Qui plus est, développer une attitude gagnante vous permet d’être plus réaliste quant à vos lacunes, ce qui augmente vos chances de trouver davantage de contrats à la pige. Il convient donc d’enlever ses lunettes roses et de voir les choses en face (même si parfois, ça fait mal).

Alors, avant de dire que quelque chose ne fonctionne pas ou que le monde entier s’acharne sur vous, commencez d’abord par faire une introspection sur vous-même. Apprenez à demander des rétroactions, prendre la critique, corriger le tir et ajuster votre offre de services. Parce que la réussite, c’est bien plus qu’une question de talent, c’est aussi une question d’attitude.

9. Soyez persévérant

Le développement d’affaires, ça implique beaucoup de patience et de persévérance. Et, nécessairement, vous devrez apprendre à vivre avec le refus. En développant votre propre entreprise ou en travaillant comme pigiste, vous devrez impérativement vous armer de patience et cogner à bien des portes qui ne s’ouvriront pas systématiquement.

Est-ce que vous devez tout abandonner pour autant? Bien sûr que non! Pour travailler à votre compte, il est essentiel d’apprendre à « faire des ventes ». La survie même de votre entreprise en dépend.

À vous de jouer!

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Les opinions exprimées par les collaborateurs du blogue sont celles de leur auteur et ne reflètent pas nécessairement l’opinion de PIGE.quebec.
Aurélie Ponton
Rédactrice en chef pigiste pour le blog de Pige Québec

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