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Vendre avec LinkedIn est presque devenu un incontournable pour beaucoup d’entreprises, et ce, dans plusieurs domaines. Ce type de vente, le social selling, est en effet de plus en plus populaire. Cette nouvelle stratégie en est même venue à remplacer l’utilisation classique du téléphone et les cold calls pour certains représentants en vente.

Comme son nom l’indique, le social selling implique qu’un vendeur utilise la force de ses réseaux sociaux afin de dénicher de nouveaux clients potentiels. En appliquant cette démarche un peu atypique, il peut maximiser l’efficacité de son travail et son acquisition de prospects.

LinkedIn fait office de figure de proue pour le social selling. En effet, c’est sur ce réseau que la grande portion de ces activités se retrouve. Quand on considère que LinkedIn regroupe plusieurs chefs d’entreprise et décideurs, il est facile de comprendre pourquoi.

Voici 10 astuces concrètes qui peuvent vous aider à mieux vendre avec LinkedIn.

1. Optimisez votre profil pour la vente LinkedIn

Un des points les plus importants lorsque vient le temps de vendre avec LinkedIn est l’optimisation de votre profil. En effet, il est plus facile de vous faire confiance et d’avoir envie de travailler avec vous si votre profil est informatif, prestigieux et invitant

Prenons l’exemple de deux des sections les plus importantes de votre profil :

  • Le titre de votre profil

Optimisez votre titre afin que celui-ci soit le plus informatif possible. Rédigez-le de sorte qu’il expose en une phrase comment vous pouvez aider vos clients potentiels. C’est après tout la raison pour laquelle ils vous contacteront.

  • La section biographie 

Il est également possible de faire le même exercice avec votre biographie. Il suffira d’y présenter la valeur ajoutée que produisent vos activités pour vos clients.

2. Créez une relation avec le client potentiel

Malgré la tendance misant sur la vente LinkedIn, ce dernier n’en devient pas moins uniquement un outil de vente. Loin de là

Il faut toujours garder à l’esprit que ce réseau social sert à l’origine d’outil de réseautage et de connexion. Il se veut une plateforme de construction de réseau professionnel.

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Pour maximiser vos ventes sur celui-ci, il vous faut donc être astucieux. Plutôt que d’y aller de but en blanc avec votre proposition de vente, prenez le temps de développer une relation avec vos prospects. Ceux-ci se montreront ensuite plus ouverts aux solutions que propose votre entreprise.

3. Partagez du contenu pertinent à votre expertise

LinkedIn est bien plus qu’un simple outil de vente, pour qui sait l’utiliser efficacement. Étant donné qu’elle est avant tout un réseau social, la plateforme vous permet de publier du contenu. Celui-ci est un atout majeur dans une stratégie de social selling.

En créant du contenu de qualité et pertinent pour vos prospects, vous accomplissez plusieurs choses :

  • Établir votre expertise
  • Démontrer vos connaissances
  • Faire valoir la pertinence des solutions offertes par votre entreprise

Le contenu que vous publiez peut donc s’avérer très important pour la réussite de votre processus de vente. Il peut même vous permettre de vous démarquer de vos concurrents, si ceux-ci ne misent pas sur la création de contenu.

4. Personnalisez vos demandes de connexion

Vous le savez sans doute : la première impression est la plus importante de toutes. Et de loin. Ce principe s’applique également, sans surprise, à votre processus de vente Linkedin. C’est en effet celle-ci qui caractérise la nature et le ton des échanges que vous aurez avec vos prospects.

La différence d’une première impression sur LinkedIn est qu’elle passe plutôt par votre demande de connexion. Après tout, c’est elle que le prospect doit accepter s’il souhaite entrer en contact avec vous.

Afin d’assurer la meilleure première impression, personnalisez votre demande de connexion. Cette personnalisation vous permet également d’expliquer pourquoi vous avez choisi de faire cette demande. En effet, certains utilisateurs pourraient être méfiants d’une connexion demandée sans raison apparente.

5. Ciblez bien vos clients potentiels

Linkedin compte plus de 500 millions de membres. Évidemment, la majorité de ceux-ci ne sont pas des clients potentiels intéressants pour votre entreprise. C’est ici que l’importance de bien cibler vos prospects entre en jeu. LinkedIn vous donne même un coup de pouce. 

Grâce au profil détaillé d’un professionnel sur LinkedIn, vous pouvez voir rapidement si un client potentiel peut être intéressant ou non pour votre entreprise. En règle générale, il peut être intéressant de cibler principalement les prospects pour qui vos produits proposent une solution

Ce sont souvent eux qui, sur LinkedIn, réagiront le plus positivement à vos tactiques de vente.

6. Être à l’écoute de vos prospects

Cette astuce peut sembler aller de soi. Pourtant, plusieurs vendeurs et représentants font l’erreur sur LinkedIn. Dans leur processus de vente LinkedIn, ils s’attendent à trouver immédiatement une oreille et un portefeuille ouvert. Ils sont alors intrusifs dans leurs approches de vente, au grand déplaisir des utilisateurs LinkedIn.

Pour éviter de faire la même erreur, soyez à l’écoute de vos prospects

En analysant leurs publications et leurs commentaires, vous pouvez déceler certains indices qui pointent vers un problème à résoudre. Si celui-ci correspond au domaine d’activité de votre entreprise, n’hésitez pas à proposer votre solution à ce prospect.

7. Sortez la conversation de LinkedIn

Lorsque le contact avec votre prospect est bien établi sur LinkedIn et que celui-ci semble intéressé par vos produits, proposez-lui de poursuivre la conversation dans le monde réel.

Vous pouvez, par exemple, programmer un appel téléphonique ou, si les conditions le permettent, une rencontre en personne. Cette approche offre plusieurs avantages :

  • Personnalisation du processus

En sortant la conversation de LinkedIn, vous transformez un client potentiel en contact réel. Celui-ci se sentira plus en confiance dans un processus de vente moins virtualisé.

  • Discussion plus approfondie

Amener le processus dans le monde physique a aussi l’avantage de permettre une discussion plus poussée. Qu’elle se déroule en personne ou par téléphone, une discussion de vive voix vous permet d’approfondir certains aspects. Elle vous permet de répondre plus adéquatement aux besoins exprimés par le prospect.

Ces deux avantages peuvent vous aider à compléter plus facilement votre processus lorsque vous décidez de vendre avec LinkedIn.

8. Utilisez efficacement les groupes LinkedIn

Les groupes sont une fonctionnalité qui peut être très utile dans un processus de vente LinkedIn. En effet, en plus des profils individuels, la plateforme permet de joindre et de suivre des groupes. Ceux-ci regroupent des utilisateurs en fonction d’intérêts partagés

Les groupes offrent deux avantages concrets aux vendeurs et représentants qui font du social selling :

  • Faire valoir votre expertise

En publiant du contenu pertinent dans un groupe connexe à votre domaine d’activité, vous pouvez faire valoir votre expertise et cultiver votre réputation d’expert.

  • Découvrir de nouveaux prospects

Comme les groups regroupent des utilisateurs en fonction de leurs intérêts, ils peuvent servir d’outil de prospection. Les intégrer à votre stratégie de vente LinkedIn peut vous aider à découvrir plus facilement de nouveaux prospects à approcher.

9. Montrez votre intérêt à vos connexions

Un des meilleurs moyens pour trouver de nouveaux prospects et de développer une meilleure relation avec eux est de se montrer intéressé à leurs activités. N’hésitez donc pas à commenter et aimer leurs publications. 

Utilisez tout le potentiel social de LinkedIn à votre avantage.

10. Profitez des différents outils à votre disposition

Plusieurs outils et logiciels peuvent vous aider à tirer un bénéfice maximal de votre prospection sur LinkedIn. Il vous faut simplement les utiliser. LinkedIn Sales Navigator est un de ceux qui se montrent les plus efficaces.

Conçu par LinkedIn, Sales Navigator vous permet d’abord mieux cibler vos recherches, grâce à l’ajout des filtres géographiques et d’expérience de travail. Vous pouvez également y identifier les prospects les plus intéressants selon votre domaine d’activité. C’est donc un outil essentiel pour toute démarche de vente LinkedIn sérieuse.

Une panoplie d’autres outils pouvant vous aider est également disponible. De l’agrégation des données des prospects à l’automatisation de certaines étapes, ils peuvent être très intéressants.

La bonne expertise pour vendre efficacement sur LinkedIn

Vendre avec LinkedIn peut être un outil formidable pour les représentants et les entreprises en développement. Les données parlent d’elles-mêmes : 78% des vendeurs utilisant le social selling performent mieux que leurs collègues qui ne s’en servent pas.

Profiter de tout le potentiel de cette méthode de vente peut ne pas être évident pour tous. Heureusement, certains spécialistes peuvent vous aider à tirer profit de la vente LinkedIn

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Les opinions exprimées par les collaborateurs du blogue sont celles de leur auteur et ne reflètent pas nécessairement l’opinion de PIGE.quebec.
Aurélie Ponton
Rédactrice en chef du blog de Pige Québec