Exemple de soumission : cessez de parler de vous. Parlez-leur d’eux!

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À titre d’entrepreneur, votre succès est intimement lié aux contrats que vous décrochez. Vous croyez qu’il s’agit simplement de soumettre le prix le plus bas? Erreur. Beaucoup plus que le simple fait d’établir une tarification concurrentielle, rédiger une proposition est un art. L’art de proposer des solutions. L’art de persuader que vous êtes la personne ou l’entreprise la mieux qualifiée pour répondre à un mandat. L’art de bien vous faire valoir. Quelques pistes pour rédiger des propositions gagnantes.

Montrez que vous comprenez le besoin

Démontrer à votre client potentiel jusqu’à quel point vous êtes la personne ou l’entreprise la mieux placée pour répondre à ses besoins : voilà l’objectif que vous devez garder en tête au moment de concevoir une proposition. Avant tout, vous devez montrer que non seulement vous avez bien saisi le besoin de votre client potentiel, mais que vous l’avez compris mieux que les autres.

D’emblée, donc, résumez votre compréhension de la demande. Faites état des objectifs que poursuit votre client et des livrables attendus. Démontrez que vous avez réfléchi et que vous avez déjà ciblé les services dont il aura besoin, en allant au-delà de ce qui est écrit noir sur blanc. Par exemple, si on demande de produire un site Web, suggérez déjà qu’il y aura un travail d’idéation, de rédaction, de traduction, de référencement, de lancement, etc. Ainsi, vous positionnerez le mandat dans un contexte plus large et laisserez voir votre volonté de livrer un bien ou un service, certes, mais aussi d’en optimiser les retombées et d’en maximiser les résultats.

N’oubliez pas de cerner également les contraintes du mandat. Si le client en a fait état dans sa demande, vous pouvez les reformuler et démontrer que vous avez bien saisi sa réalité et que vous êtes en mesure d’évoluer dans le cadre qui lui est propre. Sinon, tentez de les anticiper et d’en faire mention. Votre client potentiel ne les a peut-être pas encore ciblées.

Présentez des solutions

Vous avez les solutions au problème formulé par votre client potentiel. À vous maintenant de le convaincre. Le truc : vous mettre dans sa peau. Ne présumez pas qu’il est gagné d’avance. Il veut savoir rapidement si vous êtes à la hauteur.

Vous n’êtes pas en train de chercher un emploi. Évitez donc d’étaler en long et en large votre parcours professionnel. Ce n’est pas ce que votre client potentiel recherche. Misez plutôt sur la façon dont vous vous différenciez des autres. Qu’est-ce qui, dans votre façon de travailler, dans vos expériences antérieures, dans votre méthode de travail, fait en sorte que vous êtes le mieux qualifié pour remplir le mandat?

Démontrez votre savoir-faire en faisant brièvement état de deux ou trois projets du même type, en vous appuyant sur des faits : données chiffrées, résultats mesurables, méthodes éprouvées. Oui, vous parlerez de vous, mais dans des termes qui l’intéressent davantage. Ce que vous inscrivez dans votre proposition doit en tout temps viser à mettre de l’avant votre compétence à mieux faire les choses.

Par exemple, si vous soumettez une proposition pour un mandat de gestion de communauté, poussez plus loin : offrez de créer une marque, de façonner une identité, beaucoup plus que d’assurer une présence. Si on vous demande de rédiger des billets pour un blogue, proposez de créer du contenu qui engage, qui positionne votre client à titre d’expert, plus que d’écrire des textes bien ficelés. Votre client potentiel doit sentir que vous vous investirez réellement dans la réussite de son projet, c’est-à-dire que vous ferez plus que répondre à sa demande, point.

Exposez votre démarche

Proposez une méthode, c’est-à-dire les étapes que vous entendez suivre, en indiquant les rôles et responsabilités de chaque intervenant, y compris de votre client potentiel, ainsi que le temps nécessaire pour chacune d’entre elles. Vous pourriez même proposer un échéancier précis, avec date de début, moments charnières, date de tombée, pour déjà montrer que vous savez planifier les efforts, que vous savez de quoi vous parlez, et que vous avez bien réfléchi à la façon dont vous vous y prendrez pour obtenir les résultats attendus.

Du coup, vous :

• Démontrerez votre capacité à planifier et à gérer un projet
• Clarifierez le rôle de chaque membre de l’équipe ainsi que celui de votre prospect dans le déroulement du projet
• Annoncerez les moyens que vous mettrez en œuvre pour aplanir les contraintes, contourner les écueils et faciliter la vie de votre client
• Justifierez votre tarification.

Ne lésinez pas sur les faits, les exemples. Appuyez-vous sur de l’information fiable, solide, sur des recherches faites par d’autres. Surtout, pensez à faire valoir les bénéfices que votre client potentiel obtiendra en faisant affaire avec vous : qualité supérieure, respect des délais, technologies particulières, etc.

La tarification

La tarification est centrale. Inutile de se leurrer : tout le monde cherche à payer moins cher pour obtenir plus. Mais un bon client, c’est aussi un client qui connaît le prix de l’expertise. Facturez ce que vous devez facturer pour gagner votre vie. Cependant, prenez bien soin de démontrer, dans votre solution, que chaque heure travaillée que chaque dollar facturé est un investissement. Si vous êtes en mesure de renseigner votre client potentiel sur le fameux retour sur son investissement, allez-y, mais faites-le de façon crédible et objective.

Terminez sur une bonne note

Une conclusion élégante, qui viendra résumer de façon succincte votre message général et qui vous donnera l’occasion de remercier votre lecteur du temps qu’il a consacré à la lecture de votre soumission est non seulement une marque de respect, mais aussi l’occasion de faire part de votre intérêt à collaborer et de votre motivation à la perspective de réaliser le mandat. Soignez-la, même si vous manquez de temps.

Relisez, relisez, relisez…

Plus vous relirez votre offre, plus vous serez en mesure d’en déceler les faiblesses, d’en clarifier le propos, d’en bonifier le contenu. Adoptez un œil critique et assurez-vous :

• De faire preuve de concision : votre proposition n’est probablement pas la seule à présenter un intérêt. Allez droit au but, faites-le élégamment et avec pertinence. N’hésitez pas à soumettre un résumé que vous placerez au début de votre document, pour donner un aperçu.
• De présenter une logique sans faille : si votre plan de match comporte des « trous » ou si votre solution n’est pas claire, c’est que vous n’avez pas bien fait vos devoirs.
• Une soumission trop volumineuse demande du temps de lecture et de traitement. Or, personne n’a de temps! Sans compter que vous risquez de vous y perdre. Ajoutez des annexes pour appuyer vos dires, au besoin : reproductions d’articles, fiches techniques, CV, etc.
• Au besoin, recourez à un modèle que vous adapterez, mais prenez soin de soumettre un document sur mesure, pas une recette toute faite.
• Évitez le ton moralisateur, faites preuve de neutralité, tout en sachant mettre vos points forts en lumière.
• Demandez à un œil extérieur de vous relire : c’est un bon moyen de repérer les failles, les à-peu-près et les questions laissées en suspens.
• Adoptez un ton dynamique, qui accroche, qui séduit. La voix active : « nous recommandons ceci » plutôt qu’« il est recommandé de… »
• Accordez une grande attention à la forme : page-titre personnalisée, texte aéré, structure claire, appuyée par des titres et des sous-titres qui sont cohérents, hiérarchisés.

Et, de grâââââce, évitez les fautes de langue! Si vous n’avez pas de réviseur à l’interne, faites appel à un pigiste qui peaufinera ce document. Vous y aurez consacré beaucoup trop d’énergie pour que votre crédibilité, celle de votre entreprise et celle de votre offre soient minées parce que vous aurez laissé quelques coquilles.

Et vous? Quels trucs infaillibles vous ont aidé à rédiger des soumissions gagnantes? Partagez avec nous vos exemples de soumission.

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